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          什么是推薦營銷(Referral Marketing)?

          建立在信賴的基礎上,提供具有吸引力的獎勵,以及可規?;霓D換率分享方式,從現有客戶群體的社交網絡中找到更多潛在的目標客戶群體,以口碑「推薦」達成營銷的目的。

          推薦營銷的影響力有多大?

          如前所述,推薦營銷所帶來的固著力比起其他管道建立的消費族群來得更高。跟陌生人或是一般的推銷專員相較之下,人們當然會更信任自己熟悉的家人、朋友,甚至是他們追隨的部落客、社交媒體意見領袖(網紅)。而信任的程度根據 Neilsen 的調查,比例高達 80 %。換句話說,只要是你認識的人對你說的話,10 句里面,有 8 句你都會相信他說的是實話。

          就實際的調查結果也顯示,跟其他的營銷策略比起來,在B2C 的營銷策略里,推薦營銷是所有營銷手法中最有效帶動銷售的方式,效果是email 營銷的1.8 倍、社交營銷的2.7倍。

          



          這樣的結果其實并不難預見,因為在生活里,我們無不是頻繁地給予身邊周遭的朋友意見,像是是什么餐廳好吃、電影好看、哪個民宿好等各式各樣的推薦。另外,如果有「特別」的經驗,不論正面或負面,相較之下也更容易將其傳播給更多的人知道。

          為什么推薦營銷的后勁這么強?

          1. 目標精準

          是不是有很多時候你看著自己在 Google、社交媒體投下的廣告費用從眼前蒸發了,但卻沒有帶來任何的轉換率?為什么呢?是文案寫得不夠好、行動呼吁(CTA)不夠明顯、產品很糟糕,還是…你其實一直都定位到錯的消費族群。一個成功的營銷活動需要兩個關鍵因素:傳遞訊息的內容簡單明了以及精準的目標族群。

          



          推薦營銷之所以能夠有如此大的轉換率和銷售量,是因為口碑營銷可以使人們投入比平時多出 1 倍的專注力,在看他們的朋友說些什么事。也因為推薦者比你更懂得在自己的交友圈里,有什么樣的人適合、或是會喜歡你的產品,所以比起其他營銷管道,能夠更有效地為你傳遞品牌的訊息與價值。

          2. 信任加權

          前面有提到在信任度的調查里面,得分最高的就是從人們認識的人中推薦。不過其實消費者的線上意見(排名第三)以及編輯過的內容如報章雜志(排名第四)也是推薦營銷的一種模式。

          



          推薦營銷的來源不是只有親朋好友,任何能夠傳遞訊息并對主要目標客戶群體來說是可靠的,都能事推薦營銷的媒介。像是權威網站、部落客、 意見領袖、論壇/討論區的版主、粉絲專頁、電子報、使用者見證、消費者線上評價等。

          3. 傳播速度快

          網路的無遠弗屆加速人們訊息傳播的速度,當然也改變訊息傳播的方式。過去可能得挨家挨戶的打電話,或是只能跟周圍的鄰居親朋好友、平時生活圈內的人以面對面的口耳相傳的方式,甚至可能透過電視廣告、新聞做宣傳。

          但透過社交媒體或是訊息軟體,甚至是網路上的網頁廣告,人們能更容易地將自己所獲得的資訊分享給所有他認識的人,對具有影響力的社會人士、明星、網紅來說,訊息的散播方式加速了好幾倍,對從事網路事業的你來說當然也是的。

          對推薦營銷有初步的了解之后,接著用 5 個實際案例帶你看看別人怎么做推薦營銷。

          推薦營銷的實際案例分享

          對業者來說,使用推薦營銷的目的是為了搜集更多的 email 名單。有了這些潛在族群的 email 名單之后,就能將他們引導至營銷漏斗里面??赡茉诒环窒?、被介紹的當下,當事人并未意識到你的品牌或是商品,但這卻能你省下更多的時間與精力,縮短整個銷售的流程,并增進回流率。

          先前有介紹過,像是 Uber、Airbnb、Harry’s 刮胡刀,這些大家比較耳熟能詳的例子,這邊再舉 4 個推薦營銷的實例,看他們如何在網站上宣傳。

          1. Ztylus

          為了解決人們換手機就要更換配件的不便,特別是對相機功能有特殊需求的iPhone 愛好者,比方說廣角鏡、濾鏡、閃光燈,Ztylu 推出了當手機的硬體升級時,只需要更換手機殼,其他的附加配件則可繼續沿用。他們希望未來能創造更多的手機配件為人們的生活帶來更多的便利性。

          在英方的官方網站上,可以看到 Promotions 的下方有一個 Referral Program。針對喜好他們產品的使用者可以成為品牌的「代言大使」。

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